I consulenti di oggi e i clienti di domani

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I millenials sono i clienti con cui bisognerà confrontarsi.

I consulenti devono prepararsi ad un’altra grande sfida e ad un importante staffetta generazionale: quella che da qui ai prossimi anni riguarderà la trasmissione di una significativa fetta di ricchezza ai clienti millenials. Gradualmente, questo passaggio porterà con sé la necessità di un confronto con una generazione “ponte”, che (insieme alla generazione X) si pone come trait d’union tra i baby boomers e i nativi digitali.

Uno dei quesiti che il mondo della consulenza finanziario-assicurativa si pone riguarda la capacità dei millenials di saper rappresentare un elemento di “rottura” con le generazioni precedenti che, in ambito di cultura finanziaria, sono state (e sono ancora) caratterizzate loro malgrado da un’insipienza cronica.

In altre parole, è ipotizzabile che i consulenti avranno in futuro clienti più formati, oltre che più informati? Ci sarà la possibilità di instaurare e sviluppare rapporti professionali basati su migliori conoscenze di base in materia finanziaria, previdenziale e – più estesamente – assicurativa? Oppure, si continuerà ad ascoltare il solito e stucchevole refrain secondo il quale i clienti italiani, su queste materie, sono tra i meno preparati al mondo?

Il responso delle ricerche è impietoso

Si susseguono indagini e ricerche che evidenziano, non senza enfasi, la scarsa attitudine degli italiani (millenials compresi) verso la materia finanziaria, nonché la loro collocazione, costantemente agli ultimi posti, nelle classifiche redatte. Noto che, anche su questi aspetti, sembra esserci una specie di sottile piacere da parte dei media a sbandierare questa manifestazione di inferiorità dei risparmiatori e degli investitori del Belpaese.

Sarebbero necessari approfondimenti più ragionati, che – a seguito di queste importanti analisi – cercassero di spiegare senza retorica le ragioni profonde di questa situazione. Questa breve riflessione ha il mero scopo di evidenziare alcuni aspetti, che sono scarsamente presi in considerazione, pensando non solo ai millenials ma anche ai giovanissimi.

Un interessantissimo studio condotto da Annamaria Lusardi e Noemi Oggero sottolinea la correlazione tra conoscenza finanziaria dei giovani e percentuale di adulti titolari di un conto corrente nei paesi del G20. Viene anche illustrata la relazione tra alfabetizzazione finanziaria e l’avere un conto corrente; in alcuni paesi, tra cui l’Italia, gli studenti titolari di un conto evidenziano una maggiore competenza finanziaria rispetto a quelli che (a parità di peculiarità socio-economiche) ne sono sprovvisti.

Conto corrente o carta prepagata?

Tuttavia, molti genitori preferiscono per i propri figli la soluzione delle carte prepagate, strumenti utili per limitare qualsiasi rischio annesso ad un utilizzo meno consapevole di soluzioni alternative. Pur comprendendo l’ottica genitoriale, va sottolineato che questa scelta può avere delle controindicazioni da un punto di vista prospettico, inibendo l’impulso verso una financial literacy, consigliabile sin dalla più giovane età.

millenials e devices

Questo atteggiamento favorirà una visione di breve termine nel giovane, che si sentirà autorizzato a scansare l’impegno di una gestione più articolata delle risorse che ha a disposizione, dovendosi limitare a gestire il proprio predeterminato plafond in attesa del prossimo bonifico.

Ad esempio, sarebbe interessante che il sistema bancario studiasse la possibilità, per giovani e studenti di conti demo e consentisse loro un’operatività virtuale basata, però, su scelte e decisioni basate sulla vita reale. Questo può consentire di comprendere le eventuali conseguenze di scelte sbagliate, prima che esse avvengano per davvero. In un prossimo articolo, illustrerò più approfonditamente questa ipotesi.

Per ora i millenials sono i clienti più poveri

Ritengo che i millenials stiano pagando uno scotto significativo dovuto ad una pluralità di situazioni.
Ad esempio, molti di loro si sono avvicinati al mondo del lavoro in concomitanza con il crac di Lehmann Brothers (non proprio il miglior spot possibile per le banche e non solo); quali commenti avranno ascoltato dai loro padri e dai loro nonni sul sistema finanziario?
Inoltre, esiste un notevole wealth gap nei redditi (secondo un report di New America i millennials guadagnano il 20% in meno rispetto ai loro genitori) che è destinato a perdurare.

In Italia la situazione è simile; sebbene i millenials nostrani siano tendenzialmente meno indebitati dei loro coetanei d’oltreoceano, sono costretti a dimenarsi con prospettive di lavoro assai poco rosee, con contratti lavorativi discutibili e stipendi da fame. E per chi ha la forza, il coraggio e l’abnegazione di intraprendere un’attività autonoma o imprenditoriale, c’è la necessità di confrontarsi con una burocrazia e un fisco incredibilmente avversi.

sondaggio demos coop
Fonte: Sondaggio Demos – Coop per Repubblica – Dicembre (base: 1330 casi)

È curioso, quanto ormai inaccettabile, il modo in cui si punti il dito contro una generazione considerata cronicamente fannullona. Ai millenials viene spesso criticata la mancanza di creatività e di nerbo, senza preoccuparsi di indagare chi l’ha privata di una visione ottimistica del futuro. Molti millenials saranno costretti ad attendere l’eventuale ricchezza che arriverà (presumibilmente sotto forma di eredità), per poter dare concretezza ai loro progetti. Sempre che non siano emigrati prima.

Clienti millenials: cosa cambia per il consulente rispetto al passato?

È noto che la relazione consulente-cliente, in teoria, possa essere tanto più fruttuosa quanto il primo si possa limitare a fare il suo lavoro. Senza dover necessariamente fungere anche da educatore. L’evidenza ci dice che, ad oggi, questo è solo poco più di un auspicio. L’evidenza ci dice anche che molti giovani non possiedono ancora le conoscenze sufficienti per fare scelte utili a garantirsi un proprio benessere economico. Ma è solo colpa loro?

La maggior parte dei progetti di educazione finanziaria, che pure sono da benedire, si limitano spesso ad illustrare nozioni e a fornire definizioni, ma non raccontano a sufficienza di come, ad un più basso livello di alfabetizzazione finanziaria, corrisponda anche:

  • la tendenza ad un maggiore indebitamento personale;
  • maggiore probabilità di scegliere forme di finanziamento più penalizzanti;
  • minore propensione al risparmio;
  • peggiore gestione dell’eventuale credito bancario;
  • maggiore probabilità di incappare in casi di raggiro e di storie truffaldine (a causa della scarsa conoscenza del funzionamento di quelle soluzioni, che la parte marcia dell’industria finanziaria ha saputo rifilare negli anni a risparmiatori forse sprovveduti, ma sicuramente non acculturati).

Occorre dare maggiore enfasi al fatto che, l’alfabetizzazione finanziaria prima e l’educazione finanziaria poi, possano rappresentare uno dei pochi baluardi per tutelarsi contro un sistema il quale, a dispetto di quanto professa, non ha certo come obiettivo primario la salvaguardia delle risorse dei propri clienti, quanto la propensione a lucrare su quelle.

In questo sistema, a fare da cuscinetto ci sono i consulenti (o almeno la maggior parte di essi), che sono costretti a sobbarcarsi oneri che spetterebbero ad altri e a cercare di orientare i comportamenti dei clienti, aiutandoli ad acquisire quella consapevolezza necessaria a prendere decisioni finanziarie, previdenziali e assicurative adeguate. I millenials dovranno metterci del loro e accettare questo percorso con convinzione; in caso contrario, non potranno certo fare meglio di chi li ha preceduti.

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